Учись на практике, решая реальные бизнес-задачи в своём продукте

Система принятия стратегических решений на базе методологии Next Move Theory. В процессе обучения ты сегментируешь клиентов, генерируешь гипотезы ценности и стратегий, проверяешь их, тестируешь воронки и пересобираешь продукт.

Голова в профиль: внутри — мозг с кругами задач

Единая система принятия решений вместо набора фреймворков

Next Move Theory — методология, которая сводит разрозненные фреймворки в одну операционную систему для принятия бизнес-решений. У компании всегда есть несколько альтернативных стратегий, задача NMT — сделать их видимыми и сравнимыми, чтобы выбрать самую экономически ценную.

14 000+

выпускников школы

+20–200%

рост зарплаты выпускников

до ×12

рост выручки компаний в кейсах

9.1

средняя оценка обучения

Next Move Theory — Интегративный мета-фреймворк Ивана Замесина. Соединяет пять методологий в одну систему, чтобы из множества альтернатив выбрать самую экономически ценную стратегию компании. Ведущий принцип: продукт — единый организм, все функции говорят на одном языке работ.
AJTBD — Субстрат методологии — единица анализа клиента. Люди покупают не продукт, а прогресс: переход в новое состояние. Даёт язык работ (Jobs), Граф работ и Карту сегментов.
Юнит-экономика — Финансовый фильтр. Если поюнитная математика не сходится (LTV > CAC, окупаемость < 12 мес., целевая маржа), продукта не существует — какими бы ценными ни были работы.
RAT — Снять самые рискованные предположения дёшево и в правильном порядке до постройки. Риск умножается: убрать предположение важнее, чем добавить фичу. Это интегративная функция — RAT стягивает всё в одну систему валидации.
ABCDX-сегментация — Распределение ресурсов: вкладываться в прибыльных и довольных (A/B), увольнять убыточных (C/D/X). Сегментация платящей базы по марже × удовлетворённости за 6–12 мес.
Теория ограничений — Пропускная способность системы определяется самым слабым звеном; узкое место двигается по мере изменений. Критическая цепь работ заимствована и адаптирована у Голдратта.
OKR — Поддерживающая методология целеполагания. Переводит выбранную стратегию в измеримые кросс-функциональные обязательства без дрейфа. Key Results — это работы бизнес-сущностей.
Ценность — Субстрат, на котором стоит всё. Ценность = энергоэффективность мозга при выполнении работы: результат (по критериям успеха) над издержками — деньги, время, усилия, когнитивная нагрузка, негативные эмоции, налоговые работы. Мозг — как инвестор: тратит внимание, только если прогноз отдачи оправдывает затраты.
Вычитание — Мета-оператор всех четырёх пилларов: убрать то, что казалось обязательным. Вычитание асимметрично бьёт добавление — мозг вознаграждает «меньше потратил», риск множится, фокус не суммируется, а потеря весит вдвое (loss aversion ~2×).
Фокус — Фокус, управление вниманием и вычитание — одна операция в трёх именах: направить(X) = вычесть(притязания на не-X). Работает на пяти вложенных уровнях: от внимания клиента до дня сотрудника.
Локальный / глобальный оптимум — Локальный оптимум — улучшать текущий продукт (низкий риск и потолок). Глобальный — менять сегмент, модель, Core Job (высокий риск, кратный апсайд). Держи фокус на локальном и финансируй параллельный трек к глобальному, иначе за 3–5 лет — дилемма инноватора.
Работа — Спецификация желаемого перехода: ситуация (State A) → переход → ожидаемый результат (State B), ради вышестоящей работы, которая в итоге удовлетворяет потребность. Единица мотивации, а не потребность, проблема или фича. «I want to + глагол» — главный, но не единственный элемент; полная работа — все восемь элементов.
Контекст — Черты человека и ситуации (в B2B — компании и роли), из-за которых он хочет именно этот результат с именно этими критериями.
Негативные эмоции — Что человек чувствует, пока результат не достигнут: тревога, раздражение, сомнение, стыд.
Что клиент рассматривает — Знание о самом эффективном способе выполнить вышестоящую работу, снижения страхов и страхи конкретных конкурентов. Живёт внутри работы; в него пишут Активаторы рассмотрения.
Триггер — Событие во времени, которое запускает действие к результату.
Ожидаемый результат — «I want to + глагол» — результат, которого человек ждёт в этом контексте, ради вышестоящей работы. Главная часть работы.
Позитивные эмоции — Что человек чувствует, когда результат достигнут: спокойствие, удовлетворение, гордость.
Вышестоящая работа — Работа уровнем выше, ради которой выполняется эта («in order to…»). Несёт мотивацию.
Граф работ — Иерархия всех работ сегмента вокруг Core Jobs вашего продукта. Поверхность стратегических ходов: где подняться на уровень, какие работы захватить, какую убить, где добавить связь к новой Big Job. Это граф, а не дерево — многие-ко-многим.
Большая работа — Работа на уровень выше ваших Core Jobs — продукт вносит вклад, но не выполняет целиком. Несёт мотивацию клиента; компас для создания ценности и коммуникации.
Ключевая работа — Высшая работа, которую продукт выполняет полностью и выше которой не может подняться в текущей форме. Критерий: большинство Micro Jobs под ней выполняются внутри продукта.
Смежная работа — Работа того же уровня, что Core Job, служит тем же Big Jobs, но продукт её не выполняет. Главный источник роста: захватить предыдущую или следующую работу в цепи.
Микро-работа — Работа уровнем ниже Core и Small Jobs. Мелкое зерно, где живёт клиентский опыт.
Карта сегментов — Набор Job-сегментов рынка с прикреплённой экономикой: размер, бюджет работ, частота, достижимость, конкуренция. Единица, которой выбирают, где конкурировать.
Критическая цепь работ — Граф работ, спроецированный на ось времени у выбранного решения. Операционная единица: доставка ценности, активация, удержание, диагностика оттока. Здесь срабатывает Ага-момент.
Решение — То, чем клиент выполняет работу. Двойственно: реальная вещь в мире И ярлык под-графа работ, который оно устанавливает. Сменить решение = сменить граф работ под ним.
Сегментация по работам — Сегмент — группа людей со схожими Графами работ. Первый разрез — по сходству работ, не по демографии/персонам/ICP. Один и тот же результат + разные критерии успеха = разные работы и часто разные сегменты.
Критерии успеха — Конкретные (не обязательно числовые) условия, по которым человек судит, что результат достигнут «достаточно хорошо». Спецификация ценности: без критериев ценность — пожелание, с ними — ТЗ, которое можно строить, тестировать, ценить и коммуницировать.
Ага-момент — Приятный сюрприз: работа выполнена лучше ожидаемых критериев → положительная ошибка предсказания (дофамин). Сигнал, что ценность превзошла прогноз. Двигай его как можно левее по цепи и инженерь для новых пользователей.
Проблема — Следствие, а не корень: решение, нанятое на работу, отработало ниже её критериев успеха → отрицательная ошибка предсказания. Реконструируй «Работа → Решение → Проблема» до любой работы над названной «проблемой».
Механики создания ценности — 100+ механик, все стоят на шести основаниях. Самые фундаментальные — вычитающие, а не добавляющие: мозг хочет выполнить работу с меньшими затратами.
Подняться на уровень выше — Самая мощная механика, когда применима: превратить Big Job в новый Core Job и убить целый класс нижних работ. Uber над владением машиной; ChatGPT над «сделать документ». Северная звезда — невидимый продукт.
Убить работу — Класс работ исчезает. AirPods убили «распутать наушники»; Face ID убил «ввести пароль».
Забрать работу у клиента — Сделать за клиента; его роль — только одобрить. Wealthfront, DoorDash против DIY.
Починить разрыв цепи — Восстановить шаг, который мешает новому сегменту дойти до ценности. No-code вставка Stripe для неинженера.
Снизить издержки — Убрать деньги / время / усилия / когнитивную нагрузку / эмоцию / налоговую работу — и найти, какую издержку сегмент ставит первой.
Убрать негативную эмоцию — Продавать спокойствие, а не отсутствие проблем. Убрать проблему мозг ценит примерно вдвое дороже равной по стоимости фичи.
Активаторы рассмотрения — Пять кусков информации, которые при загрузке в Consideration Set склоняют выбор в нашу сторону: (1) новый граф работ существует; (2) он эффективнее по критериям Big Job; (3) вот продукт и первая дверь; (4) конкретные страхи снижены; (5) альтернативы «отстреляны». Позволяют продавать радикально незнакомые продукты.
Смена поведения — Клиент меняет один граф работ на другой, более энергоэффективный. Мы не продаём решение — заставляем выполнять другие Core Jobs (наши) внутри тех же Big Jobs.
Снятие барьеров — Создание ценности даёт причину сменить граф работ, снятие барьеров — возможность. Барьер — объективное условие (нет предпосылки, не поддержан штат/план/комплаенс). Сначала реальность, потом коммуникация.
Коммуникация — Вся коммуникация — на языке работ. Формула ценностного предложения: [сегмент] + [работа Big/Core] + [насколько эффективнее, в конкретных критериях] + [через какие фичи]. Фичи — последними, как аргумент. Обещание должно совпадать с поставкой.
Привычка и страхи — Привычка — физическое изменение мозга под способ выполнения работы; не насаждай новые привычки, переиспользуй существующие, катай изменения плавно. Страхи съедают ценность: адресуй и реальные, и воображаемые.
B2B-специфика — Сделка — граф работ нескольких ролей вдоль критической цепи, которая не должна порваться ни в одном звене. У каждой роли бизнес- и личные работы; мотивация обычно доминируется личными. Выполнять личные работы ЛПР — один из самых высоких ROI в B2B.
Алгоритм → прибыль — Причинно-следственная цепь: Рынок → Сегмент+Работа → Добавленная ценность → (юнит-экономика | спрос и привлечение | масштаб — параллельно) → конверсия + удержание → прибыль. Каждый шаг наследует качество верхнего; диагностируй сверху вниз.
Рынок с деньгами — Сумма, которую сегменты тратят на выполнение своих Core Jobs. Рынок определяется в терминах работ, не категорий. Нет платящих работ — нет рынка.
Спрос и привлечение — Каналы и механики спроса, дающие лиды по целевому CAC и качеству, в объёме. Высокий CAC чаще всего — рассинхрон сегмента и работы, а не тактика канала.
Масштабирование — Операции, поддержка, R&D и найм успевают за потоком клиентов без падения качества. Одно из трёх параллельных условий после ценности.
Конверсия и удержание — На масштабе юнит-экономика продолжает сходиться: люди платят, пользуются, возвращаются. Низкая конверсия почти никогда не «проблема воронки» — причина выше по цепи.
Прибыль — Остаток, когда каждый предыдущий шаг цепи держится. Ошибка на любом шаге распространяется вниз.
Единая стратегия отделов — Все отделы работают по одной стратегии, а не пишут три разные (продуктовую, маркетинговую, по продажам). Каждая функция — исследование, разработка, маркетинг, продажи, поддержка, R&D, финансы — делает работы для одного целевого сегмента на одном языке: работ и критериев успеха. Общий язык делает выравнивание между отделами автоматическим, а не через бесконечные встречи.
Исследование — Исследует реальный граф работ и реальные критерии успеха целевого сегмента.
Доставка ценности — Строит ценность по этим работам и критериям через механики, приоритезируя по RICE, тестируя рискованные предположения через RAT.
Маркетинг — Привлекает людей в движении к этим работам по прокси-сигналам из AJTBD-интервью: подписки, сообщества, события жизни, поисковые запросы, роли.
Продажи — Закрывает по тем же работам и критериям; в B2B — по бизнес- и личной работе ЛПР.
Поддержка — Размерена под A/B-клиентов; C/D/X отфильтрованы выше по воронке квалификацией лида.
R&D — Вкладывается в способности выполнять Core Jobs сегмента со всё большими ошибками предсказания во времени.
Финансы — Проверяет, что выбранный микс сегмента, работы и бюджета держит целевую маржу и LTV > CAC на масштабе потока клиентов.

В основе курсов — авторские методологии Вани Замесина

Advanced Jobs To Be Done

Люди покупают не продукт, а прогресс в контексте. Сегментация — по работам клиентов, а не по демографии. Полный канон: Job, граф работ, ценность, ага-момент.

Next Move Theory

Как соединить продукт, маркетинг, продажи и юнит-экономику в одну систему и видеть следующий ход. Вторая методология — то, чего ещё нет в книге.

Руководил поиском по изображениям в крупнейшей технологической компании страны с 30 млн MAU. Команда отвоевала 25% рынка у Google Images, увеличив долю с 55% до 72%.
Консультировал крупнейшие технологические компании страны. Продуктовый консалтинг для лидеров рынка на основе Jobs to be Done, правильной сегментации и юнит-экономики.
Обучил более 13 000 фаундеров и продакт-менеджеров. На самом популярном продуктовом курсе в стране, который проводится с 2018 года.
Основал и продал стартап — сервис подбора терапевтов. Создал, вырастил и продал более крупному маркетплейсу.