Стартап нашёл Product/Market Fit и дешёвых лидов благодаря AJTBD

Кейс рассказал: Павел Глизница, основатель B2B‑сервиса Standfin, который позволяет расчитывать прайс-лист услуг и делать финансовую аналитику клиники.

Бизнес-задача: Найти Product/Market Fit для нового продукта.

Было

У меня есть своя стоматология, и когда я разобрался в финансовой аналитике, выручка моей стоматологии стала быстро расти. Я решил сделать продукт, который позволит собственникам клиник получать такой же результат.

Когда я только начинал делать продукт, я не знал про то, что существуют сегменты клиентов и что важно фокусироваться на сегменте. Я не знал, что существуют «работы» и что ценность создаётся для выполнения работ клиентов.

Первое ТЗ продукта было огромным: я скопировал фичи всех конкурентов, добавил туда всё до чего только мог додуматься. Когда я приходил к аутсорсерам, кто-то просто отказывался, а кто-то называл суммы в 70 000 000 рублей за разработку.

Тогда я пошёл на обучение к Ване Замесину и узнал про работы, сегменты, механики. И понял как надо делать продукт.

Подход

Я изучил сегменты на рынке и решил сфокусироваться на сегменте медицинских клиник потому что из-за структуры услуг клиник, у них в прайс-листе сотни и тысячи позиций и управлять этим через эксель очень сложно. И я понимал этот сегмент.

Основная проблема собственников клиник: выручка есть, а прибыли нет.

Я понимал, что для того, чтобы иметь нужный мне LTV мне нужно конкурировать за работы «рассчитывать и контролировать финансовую аналитику клиники».

Я сделал первую версию продукта, мы пошли продавать, и.. продажи шли тяжело. Лиды не понимали в чём суть продукта и какую ценность они могут получить. этот лендинг плохо конвертил

Но на продажах мне все постоянно говорили: нам очень сложно рассчитывать прайс-листы. И когда мне 100 человек сказали про боль с прайс-листами, я понял, что в продукте сфокусировался на следующей работе: «когда у меня нормально рассчитан прайс-лист, я хочу контролировать финансы и улучшать показатели».

Но для того, чтобы собственник [или управляющий] мог получить ценность от управления финансами, ему нужно было сначала рассчитать прайс-лист опираясь на себестоимость и целевую маржинальность услуг.

Я понял, что я пропустил обязательную предыдущую задачу.

Мы сделали MVP для расчёта прайс-листа, я стал записывать рилзы в Instagram про задачу «рассчитать прайс-лист» и у нас случился перелидоз: мы получили 53 заявки за две недели. Лиды были практически бесплатными.

Конверсия из лида в заявку 30%, из заявки в звонок с демо: 70%, из демо в оплату: 30%, то есть сквозная конверсия ~6% при почти нулевой стоимости привлечения. данные актуальны на 11 августа

Если бы я не знал Advanced JTBD

Я бы потратил много денег на старте на мертворожденный продукт перегруженный фичами. Лиды бы стоили дорого, продажи шли бы тяжело.

Мы бы продолжили бы «лечить» последствия криво составленного прайса аналитикой без заметного роста прибыли у клиентов.

Мы бы не нашли Product/Market Fit и способ дёшево привлекать лидов из Instagram.

Результат

После фокуса на прайсе заявки взлетели: за неделю — 58 с Instagram (бесплатно, при средней цене лида 27 000 руб у конкурентов).

Конверсия с трафика в заявку — 33%, из заявки в консультацию (демо) — 70% (упала до 30% из-за перегрузки лидами), из демо в оплату — 30%.

Это даёт общую конверсию из заявки в оплату — 21%. Ранее продажи шли медленно, через личный бренд и приигрывание, теперь — вау-эффект: клиенты видят убыточные позиции и сразу заходят на аналитику.

Выручка: прогноз 4,5–8 млн руб к августу 2025 (поставили цель 8 млн). Сейчас 100 клиентов, никто не уходит — LTV работает. Нанял одного продажника, беру второго — не успеваем переваривать лиды. Притормозили Instagram, чтобы догнать.

Product-market fit нащупан: маркетинг упрощается, продажи летят.