Как продуктовая команда отказалась от маркетплейса и нашла прибыльную нишу на закрытом рынке дрон-шоу

Авторы кейса — worldwide агентство дрон-шоу дизайна из США. Команда рисует дизайны полета дронов — и на их основе дрон-пилоты создают движущиеся изображения или надписи в небе.

Кейс рассказал Андрей Бролин, product-manager агентства. Андрей прошел тренинг «Как делать продукт» и делится результатом, полученным благодаря знаниям и инструментам тренинга.

Как работает рынок дрон-шоу

В мире около 300 компаний, оказывающих услуги дрон-шоу. Организаторы сталкиваются с огромным количеством задач, чтобы организовать красивое шоу. Одну из задач — создание дизайна шоу — выбрали авторы кейса.

Специфика работы зависит от страны. Например, в США приходят заранее, со своими картинками, которые хотелось бы в точках изобразить в анимации дрон-шоу, и четкими требованиями, «вот наши визуалы, вот такое число дронов, такой флайтбокс, локации и дата». В Латинской Америке то же самое, только могут написать: «У нас завтра дрон-шоу, пожалуйста, спасите нас».

Начальная точка: идея маркетплейса дрон-услуг

Наша команда работала на рынке коммерческих дрон-шоу около 13 лет. В июне 2025 года возникла идея сделать маркетплейс, где можно забронировать и дрон-шоу, и дизайн для него, и услуги для дронов вообще.

Идея лежала на поверхности, но почему-то такой маркетплейс на рынке ещё никто не сделал. Скорее всего, на то были причины.

Меня позвали на этапе, когда разработчики уже пилили маркетплейс, планировалось широкое открытие, были готовы пресс-релизы и анонсы. Первым делом мне нужно было валидировать идею с продуктовой точки зрения, и я предложил поговорить с людьми, чтобы понять, будут ли им пользоваться.

Три месяца мы исследовали разные аудитории и в результате поняли, что «выстрелит» только дизайн дрон-шоу, где мы можем дать ценность и где есть как критическая последовательность работ, так и проблемы с существующими решениями на рынке.

Первое исследование: проверка гипотезы маркетплейса

Мы исследовали, как потенциальные пользователи ищут себе заказы. Я немного модифицировал интервью: сначала спрашивал, как и что респондент делает, и если что-то «нащупывал», то нырял в гайд Вани Замесина, чтобы расспросить подробнее. Все интервью я записывал, транскрибировал и с помощью GPT-чата раскладывал по методологии Advanced JTBD.

Гипотеза 1: дрон-пилоты придут на маркетплейс как поставщики. Я провел около 15 интервью с коммерческими дрон-пилотами разного уровня. Оказалось, никто из них не будет искать работу на таком маркетплейсе: у них свой набор задач по поиску заказов, ни одним взаимодействием с маркетплейсами они не довольны и не верят, что там возможны постоянные релевантные заказы.

Гипотеза 2: агентства недвижимости — ключевые заказчики дрон-съёмки. Оказалось, агентствам недвижимости нужны фотографии всей недвижимости, и эту задачу почти каждое крупное агентство закрывает своим штатом фотографов с дронами.

Гипотеза 3: дрон-шоу операторы и их заказчики. Компании, которые организуют и проводят дрон-шоу, встретили идею маркетплейса «на ура», но исследуя их потенциальных заказчиков — муниципалитеты и ивент-агентства, — я выяснил, что уровень востребованности очень низкий.

Итог первого исследования: три месяца, 20+ интервью, все три протестированные гипотезы не подтвердились. Маркетплейс не взлетит. Слава богу, мы это поняли до запуска.

Второе AJTBD-исследование: как родилась идея дизайн-агентства

Маркетплейс не взлетел, но в процессе первого исследования мы заметили важное: у дрон-шоу операторов были серьёзные проблемы с дизайном. Мы решили копнуть глубже и провести второе AJTBD-исследование — на этот раз чтобы понять, как дрон-шоу агентства закрывают вопросы дизайна. Именно здесь мы увидели критическую последовательность задач с проблемами:

• устали работать с дизайнерами из Китая: «Это невозможно, они делают некачественно, не понимают, что мы хотим от них креатив, красоты в небе, хотим запоминающиеся дрон-шоу».
• в работе с фрилансерами часто сталкиваются с ситуациями, когда дрон-шоу через два дня, а фрилансер не берет заказ, потому что занят.
• есть свой штат дизайнеров, но заказов столько, что приходится искать кого-то, кто может быстро и качественно подхватить задачу.

Мы провели интервью с пятью командами, и трое из них заказали дизайн сразу после интервью.

Кому-то сделали бесплатно, чтобы показать свои возможности, кому-то уже за деньги. Результат заказчиков очень приятно удивил, так и произошёл пивот.

Результат: от маркетплейса к прибыльному дизайн-агентству

Мы отказались от маркетплейса и развернулись в сторону дизайн-агентства для дрон-шоу.

Сайт компании построен с опорой на Advanced JTBD. На сайте мы отразили ключевые задачи основного сегмента: команд и операторов дрон-шоу, у кого есть заказы, но не хватает производственной мощности или времени. Большое внимание мы уделили снижению барьеров заказчиков: можем ли мы работать с их дрон-шоу системой, понимаем ли мы параметры, скорости и ограничения их оборудования.

В разделе «How it works» мы описали, из каких этапов состоит создание дрон-шоу дизайна. Здесь специальная приписка «We are online», потому что один из главных страхов, который мы выявили на интервью: «Когда я репетирую, я хочу, чтобы мой дизайнер был онлайн, чтобы в случае чего что-то быстро поправить».

Основной результат случился в момент пивота. Без AJTBD мы бы просто пошли делать маркетплейс и долго упражнялись бы в привлечении трафика. А так мы поняли, что надо делать не маркетплейс, а дизайн-агентство.

Методология Advanced JTBD дала нам понятную и устойчивую экономику агентства без внешнего финансирования.