Новый продукт запустил изменение бизнес-модели заказчика

Кейс рассказал основатель стартапа SuppRate Сергей Ковалев, Ваня комментирует.

Проект и специфика рынка: поставка оргтехники и тендеры

Я начал личный проект в сентябре 2024 года.

На тот момент у меня был 9-летний опыт предпринимательства, всё это время я занимался стратегией, продуктами с нуля, маркетингом, продажами, изобретал и даже запатентовал способ контроля проведения технического обслуживания систем.

Но я это делал на опыте, интуиции. Впервые послушал Ваню за полгода до того, как пошёл на 48 поток. Понял, что это то, чего мне не хватало, чтобы связать знания в систему. Хотел освоить методологию. Проект возник сам собой, как ответ на поиск практики, без которой знания не закрепятся.

Мой клиент — компания, занимающиеся поставкой оргтехники, аутсорсингом печати и сервисом обслуживания для B2B и госзаказчиков [включая заправку картриджей]. У них есть небольшой отдел из 6 человек, который занимается с тендерами на компьютеры, оргтехнику и расходные материалы.

Компания конкурирует ценой, качеством и комплексностью услуг. Рынок насыщен, на нем важна скорость и точность предложений.

Бизнес-задача: ускорить тендеры и увеличить заявки

Цель проекта — ускорить участие в тендерах, сократив трудозатраты и OPEX, что снизит стоимость для заказчика и увеличит процент выигранных тендеров, а также нарастить количество заявок. До старта процесс был медленным и непрозрачным, что тормозило рост.

Была также личная задача: создать базу для развития, когда я уйду из компании в которой работаю. Дело в том, что незадолго до старта проекта у меня начался корпоративный конфликт, и я искал новые направления.

Проблемы старого подхода: ручной сбор данных замедлял работу

Раньше закупщики вручную мониторили 12 порталов поставщиков, анализировали цены и наличие через B2B-кабинеты или сайты, заносили в таблицы (каждый в своём формате) и сравнивали условия для заявок. Главное ограничение — низкая скорость ручного сбора и агрегации данных, что приводило к ошибкам и задержкам.

Заказчик чувствовал тревогу: процесс казался непрозрачным, закупщики совершали ошибки.

Интервью и корректировка подхода

После курса я пошел проводить интервью с директором. От гипотезы «увеличение заявок» дошёл до низкоуровневых «работ» [которые можно убрать] и увидел потенциал автоматизации. Интервью с тендерным отделом показало: директор на 50% ошибался в микроджобах. Скорректировал job stories и приступил к проектированию.

На основе этих данных я разработал решение: API собирает каталоги с 12 порталов, обновляет базу трижды в день, доступ через open source обзорщик. Закупщики готовят ведомости быстрее, процесс прозрачен.

Единственная сложность, которая была в процессе: руководитель отдела блокировал нас, пытаясь сохранить контроль.

Результаты: ускорение в 3,5 раза, подписка и новые горизонты

MVP ускорил подготовку тендерных ведомостей в 3,5 раза, это увеличило количество заявок. Сервис интегрирован в контур клиента, сейчас я продаю его по подписке.

По сути, мы не просто автоматизировали бизнес-процесс подготовки заявки на тендер, а через продукт запустили осознание изменения бизнес-модели. И что еще ценнее: собственник по-другому посмотрел на свою компанию. Отдел, который лажал, сейчас трансформируется в более эффективный способ решения задачи участия в тендерах, руководитель отдела был смещен (вопросы были и вне сервиса), а команда полностью пересобирается. Половиной отдела они уже выполняют весь тот объём, который был до автоматизации.

Сейчас я развиваю сервис, уже нашёл несколько смежных сегментов в области конкурентного анализа, закупки под проекты строительства, и оценки предложений заказчиком. Планирую развивать продукт, но пока у меня не было опыта привлечения инвестиций. Я ведь в своей компании даже кредитов не брал никогда, все развитие из заработанного.

Главное, что я получил от обучения: подтверждение своего опыта и уверенность в своих силах. AJTBD можно сравнить с цементом, который скрепил все элементы в единую картину полного цикла работы над продуктом и бизнесом: от идеи до запуска и дальнейшего развития.