Как LegalTech компания вышла с 600 тыс на 8 млн ₽ выручки за счёт фокуса на задачах клиентов

Кейс рассказал Тимур Абдужалилов, CPO компании.

Ключевые результаты:

• Выручка выросла в 13 раз: от 600 тыс ₽/мес к 8 млн ₽/мес — впервые за 6 лет существования компания вышла на прибыль.
• Новый продукт захватил 3% рынка за 2,5 месяца, 93% конверсия в продажу из продающих встреч.
• Привлекли топ-2 игрока рынка (занимает ~20% рынка).
• 14 платящих клиентов на новый продукт, 3 из них — A-сегмент (топ-10 компаний) и 25 компаний в воронке на разных стадиях.

Компания и специфика рынка LegalTech

Компания работает на рынке автоматизации юридических услуг и специализируется на автоматизации бизнес-процессов коллекторских агентств, помогая осуществлять их работу в легальном поле.

Особенности рынка: всего 500 компаний. B2B с очень ограниченным количеством клиентов. Рынок строится на личных связях. Рынок «отсталый» по всем показателям.

Бизнес-задача: выйти на окупаемость

Когда я пришёл в компанию, ей было уже 6 лет, она существовала на деньги фаундера и не выходила на окупаемость. Моя бизнес-задача была простая: выйти на окупаемость. На момент моего прихода выручка составляла 600 тысяч рублей в месяц, этого не хватало даже на покрытие расходов.

Проблема старого подхода: делали то, что просили, а не то, что нужно

До меня в компании не было продуктового подхода. Продукт был «сейлзо-разработческо-центричный»: сейлзы приносили никому не нужные запросы и разработчики делали, как хотели. Типичная ситуация: клиент, который даже договор о намерениях не подписал, мельком что-то сказал — и команда делает это полгода, выпускает фичи, возвращается, а клиент «не это имел в виду, и вообще пошутил».

Ещё одна проблема: не было понимания уровней задач. На рынке были решения двух типов:

• Глобальные решения — полностью берут на себя основную задачу «взыскать деньги».
• Решения маленьких задач — закрывают очень маленькие задачи: подготовить документ, отправить запрос.

А посередине — ничего.

Как CPO внедрил AJTBD: исследование и граф работ

Я провёл исследование по AJTBD с целью понять бизнес-процессы клиентов, чтобы определить, что делать дальше. Я провел 15–17 интервью с разными компаниями, каждое взаимодействие — 2-3 встречи по полтора часа. Из интервью вытаскивал полный граф: от больших задач типа «заработать прибыль» до маленьких задач типа «подготовить документ».

Главные инсайты исследования

Инсайт 1: Большие клиенты не автоматизированы. До интервью у меня было ощущение, что к большим клиентам не подойдёшь: у них много проверок, и всё уже есть. Оказалось — вообще не так. Средние компании скорее более автоматизированы, чем большие. Это позволило сфокусироваться на крупных клиентах и привлечь топ-2 игрока рынка.

Инсайт 2: Нужно закрывать задачи среднего уровня. Рынок закрывал либо совсем маленькие, либо совем большие задачи. Мы нашли нишу в виде последовательной связки из двух основных задач, и то, что мы закрываем не одну задачу, а связку, стало нашим конкурентным преимуществом.

Инсайт 3: Не нужно ничего придумывать. Главный инсайт от AJTBD — сам формат, когда я узнаю у человека что-то, и оно по шаблону ложится в донесение ценности. Даже придумывать не надо, всё уже клиенты за тебя сказали.

Что изменили на основе исследования

1. Пересобрали существующие сервисы. Изменили маркетинг, ценообразование, названия. Сейчас презентации строятся через задачи клиента, формулировки — из интервью. На каждую продажу я чуть-чуть подкручивал презентацию под клиента, используя его же слова из интервью. Это помогло достичь 93% конверсии в покупку.

Результат: рост выручки от 600 тыс руб / месяц к 5-6 млн/месяц.

2. Создали новый продукт-платформу. Продукт построен с нуля на основе задач клиентов — и в связке закрывает две их основные задачи. Ценностное предложение: снизить затраты на получение исполнительного документа, в 50 раз быстрее через автоматизацию массовых действий.

Результат: за 2,5 месяца запустили на рынок новый продукт, получили выручку в 2 млн руб / месяц.

Бизнес-результаты

• Выручка выросла в 13 раз: от 600 тыс. ₽/мес до 8 млн ₽/мес
• Впервые за 6 лет существования компания вышла на прибыль
• Захватили 3% рынка за 2,5 месяца
• Привлекли топ-2 игрока рынка (компания занимает ~20% рынка)
• 14 платящих клиентов на новый продукт, 3 из них — A-сегмент (топ-10 компаний) и 25 компаний в воронке на разных стадиях

Какие из 80+ механик и стратегий Advanced JTBD применили?

Из 15-17 интервью Тимур вытащил формулировки задач, болей, триггеров клиентов и полностью пересобрал презентации и маркетинговые материалы. Вместо «придумывания» УТП использовал формулировки клиентов. В результате: 14 продаж на 15 встречах.

Юрист руками может обработать ~1000 заявлений в месяц. Через наш продукт — 50 000. Мы забрали рутинные задачи с человека, сфокусировавшись на судебной стадии (там максимальный объем таких задач), и это стало ключевым аргументом в продажах. Ускорение в 50 раз стало ключевым УТП при продаже.

На рынке были решения для микрозадач и для полного цикла, а посередине — ничего. Мы закрыли этот разрыв: создали платформу, которая связывает две задачи (подготовка + подача в суд) в единую цепочку. Конкуренты делают то же самое по отдельности, и клиенту приходится вручную связывать результаты — это «сжигает» всю ценность.

Мы думали, что крупные игроки полностью автоматизированы, но интервью показали обратное. Мы сместили фокус на крупных клиентов (топ-20), у которых больше денег и больше незакрытых задач, и адаптировали продажи под их специфику. В результате получили 3 клиентов сегмента А, в том числе топ-2 игрока рынка.

Что изменилось в команде

CEO прошёл курс AJTBD. Когда я только пришёл, фаундер сказал, что все эти интервью — ерунда полная. Когда он увидел, что это работает, сам прошел 56-й поток. Если раньше он говорил: «Да что ты там спросишь, что узнаешь?», теперь говорит: «Надо пообщаться с клиентами».

Мы перестали делать фичи. Раньше у нас были эпики, под ними user stories, теперь — задачи и под ними job stories. Приоритизация задач бизнеса строится на данных из интервью. Стало меньше галлюцинаций по поводу того, что реально стоит делать.

По ощущениям, раньше мы делали то, что стреляет в 5% случаев. С Advanced JTBD — стреляет в 95% случаев.