Go global: как лендинг, собранный по Advanced JTBD принес сделки на $500 000 при ROMI 2000%

• сделки на сумму более $500 000,
• ROMI > 2000% при бюджете ~$5 000,
• самый успешный запуск рекламы в Meta в истории компании,
• запуск англоязычного направления в Таиланде.

Компания: Neginski — это международное агентство по недвижимости со штаб-квартирой в ОАЭ и филиалами в Москве, на Бали, на Пхукете и в Грузии. В компании около 200 сотрудников, суммарный оборот в 2024 году составил около 700 миллионов долларов. Neginski фокусируются на продаже недвижимости.

Кейс рассказал Алексей Шомахов, работал в Neginski приглашенным Head of Growth на коротком контракте.

Задачи и контекст компании

Своими основными задачами Алексей видел внедрить хади-циклы, прокачать рекламу в Meta с точки зрения креативной стратегии и выстроить продуктовый маркетинг: работать со смыслами, провести кастдевы, построить CJM, вытащить инсайты из клиентов, — и всё это отразить в лендингах и креативах, обновить скрипты.

Я прошел Ванин курс недавно, до этого ходил на разборы кейсов, и мне они были очень полезны. Смотрел все Ванины видео на YouTube про методологию Advanced JTBD, много смотрел англоязычного YouTube про JTBD и как проводить интервью в целом. Проходил акселератор, где я понял, что очень важно знать задачи клиентов.

Контекст компании: было несколько попыток выходить на международный рынок, в частности, кейс с Пхукетом, когда наняли целую команду англоязычных брокеров и CMO, вложили большие деньги, но ничего не получилось — зафиксировали минусы, закрыли направления, уволили брокеров и CMO. Спустя год фаундеры и CEO снова решили выйти на глобальный рынок, диверсифицировать свои активы, предполагая, что международный рынок — голубой океан, где можно заработать больше денег, где бо́льшая ёмкость и высокий интерес к таким направлениям, как Пхукет и ОАЭ.

Как выстроить продуктовый маркетинг для англоязычного направления на основе Advanced JTBD

Первые шаги

Подступился к задаче легко, начал с кастдевов. Всегда я начинаю с вопроса, были ли кастдевы, желательно с клиентами А и В сегментов. Если нет, давайте проведем.

Поговорил с 12-13 клиентами, было очень сложно их вытаскивать на разговоры, потому что это всё очень богатые, обеспеченные люди, с очень сложным графиком, приходилось кастдевить и днём, и ночью, и рано утром.

Инсайты, которые перевернули понимание сегментов и видение компании

После первых 6-7 интервью стало очевидно, что повторяется один и тот же паттерн. Компания считала, что люди покупают недвижимость, в первую очередь, ради инвестиционных целей. Как выяснилось, всё наоборот.

Инвестирование — это целевая задача сегментов С и D.

Целевая задача сегмента В — это заработок на недвижимости, и, как правило, у них это первая покупка недвижимости за рубежом, небольшой чек и много вопросов по процессу.

Сегмент А — это ультрахайнеты, для которых целевая задача — это «припарковать» свои деньги, сохранить капитал. Их главная задача — создать «запасной аэродром» и обеспечить спокойствие себе и своей семье, а инвестиционный потенциал недвижимости интересует их во вторую очередь.

Когда я углубился ещё сильнее, выяснилось, что у всех сегментов есть важная дополнительная задача — постпродажное обслуживание. При этом в команде Neginski был отдельный большой юнит постпродажного обслуживания, но клиенты не знали о его существовании и о том, что компания может выполнить эту задачу. Почему? Это не коммуницировалось, ни на лендингах, ни в креативах.

Я собрал все данные, и у меня получилась довольно простая сегментация из главных задач:

1. Сохранить / «припарковать» капитал.
2. Пассивные инвестиции.
3. Запасной «аэродром» с потенциалом к переезду.

Сделки на полмиллиона долларов и 2000% ROMI на лендинге, построенном по Advanced JTBD

Мы сделали лендинг — по структуре, которую Ваня давал в разборах бесплатных проектов:

• основной блок с главными и целевыми задачами,
• квалифицирующий блок с описанием сегментов клиентов + reasons to believe и вопросами типа: «Хотите сохранить свой капитал? Нажимайте на эту кнопочку», «Хотите получить пассивный доход? Нажмите сюда». «Хотите получить запасной аэродром? Нажмите сюда». Здесь мы упоминали и о возможности постпродажного обслуживания.
• блок с FAQ, где мы ещё ярче подсвечивали возможность постпродажного обслуживания.

В креативах, в хуках, в сценариях мы стали «раскатывать» задачи и доносить ценность: _«Вы думаете, Европа будет для вас классным запасным аэродромом? Пхукет — гораздо лучше, вот поэтому, поэтому, поэтому…»._

Мы запустили трафик на простой одностраничный лендинг, который собрали буквально за неделю. И уже через месяц была первая сделка, по ней ROMI — около 600%, ещё через месяц — вторая сделка, суммарный ROMI улетел за 2000%. На рекламу открутили около пяти тысяч долларов, и закрыли сделок больше, чем на полмиллиона.

Это в целом был самый успешный кейс в истории работы компании с Meta. До этого мы делали рекламу без кастдевов, без такой сильной технологии в плане креативов, чтобы отражать в них задачи, и экономика чаще всего была отрицательная.

За запуск в Таиланде я получил хорошую премию, это был успешный успех. При мне компания стала активно расширять штат брокеров: когда я выходил из компании, работало 3-4 брокера, сейчас, насколько я знаю, работает 10+ англоязычных брокеров.

Произошел конкретный пивот: получилось успешно запустить международный Пхукет, а почему его успешно получилось запустить? Потому что я ходил на вебинары Вани, смотрел видео про Advanced AJTBD, внедрял инструменты AI.