Как Bidzaar вырос с 0 до 1,4 млрд оборота за 5 лет, строя продукт и процессы по AJTBD

Кейс рассказал Артём Царёв, директор по продукту Bidzaar. Артём прошел курс «Как делать продукт», этот же курс на старте проходил и владелец Bidzaar — и заложил методологию AJTBD в ДНК продукта.

Компания и специфика рынка: электронные торги для бизнеса

Bidzaar.com — электронная торговая площадка для проведения коммерческих торгов. Мы стартовали в 2019–2020 году на рынке, где уже было около 4 крупных игроков. До появления нашего продукта, другие ЭТП были построены на сложных процессах, обременённых множеством регламентов, а не на задачах пользователей. Типичные боли рынка: регистрация занимает 2 недели, оформление тендера — 10 минут, платишь комиссию в любом случае, даже если ничего не выиграл.

Мы искали способ решить задачи клиентов самым простым путём

По каждому старому сложному процессу команда искала способ решить задачи клиента максимально просто.

• Раньше регистрация занимала 2 недели? Найдём способ зарегистрироваться за 3 минуты.
• Оформление тендера занимало 10 минут? Сделаем за 2 минуты.

У всех была оплата ЭТП за годовую лицензию. А мы поняли, что задача пользователя — не «опубликовать тендер», а «осуществить закупку». Это уровень выше.

Поэтому мы изменили модель монетизации: вместо комиссии с годовой лицензии для поставщика — оплата за победу. Поставщик платит комиссию, только если выиграл тендер.

Мы стали первыми, кто заинтересован в том, чтобы тендер нашёл своего исполнителя, а не только в том, чтобы предоставить сервис для публикации тендеров.


Advanced JTBD проник во все бизнес-процессы

В продукте: каждый раз, когда заказчики приходят с запросами на доработки, мы узнаём, «какую задачу решаем». Не делаем, как сказали, а находим способ решить потребность текущим функционалом или сделать доработку, которая решит задачу всех пользователей, а не одного заказчика.

В продажах и аккаунтинге:

• Рядовые сейлы и аккаунты обязательно проходят укороченный курс по AJTBD и отрабатывают возражения по методологии.
• Мы общаемся не просто с «директором по закупкам», а с человеком, у которого есть верхнеуровневые задачи, вроде признания, повышения, стабильности.

В обучении: у нас есть книжный клуб для руководителей. «Спроси маму» — одна из первых книг, которую руководители должны прочитать.

Результат: самый user-friendly продукт на рынке

• За 5 лет с нуля выросли до ~1,4 млрд рублей оборота.
• Наш продукт стал самым user-friendly и быстрым среди лидеров рынка: NPS поставщиков составляет 56%.

Ключевое — простота и скорость: мы даем клиенту результат, на пути к которому он потратит минимум ресурсов. Мы оставили в продукте только то, что реально приносит ценность.

AJTBD врос в наш продукт с самого основания — это и позволило достичь такого результата.